A través de la optimización de las visitas comerciales, se aumentan las probabilidades de éxito.
Las visitas comerciales tienen que trabajarse a fondo. Representan tanto un reto como una oportunidad, ya que cada cliente es único. Al acudir a verle, el comercial debe estar preparado en detalle para aprovechar el momento. De lo contrario, es muy probable que no haya una segunda ocasión. Y es por esto por lo que es indispensable optimizar la forma en la que se realiza este trabajo.
ÍNDICE
1. Visitas comerciales: cómo optimizarlas.
2. La importancia de la planificación.
3. CRM de gestión.
4. Consejos de uso.
5. Ventajas de un CRM.
1. Visitas comerciales: cómo optimizarlas
Para llevar a cabo el proceso de optimización, podemos seguir una serie de pautas. Cada una de ellas nos permite encontrar problemas y solucionarlos hasta conseguir un método efectivo. Así, aumentamos las probabilidades de que una visita acabe en éxito.
- Investigar antes de la visita. Hay que asegurarse de conocer al cliente y, sobre todo, sus necesidades. De esta manera, es posible adaptar el discurso a una situación específica, lo que evita caer en una charla genérica e impostada.
- Seguir unos objetivos claros. Al igual que en el anterior punto, deben definirse antes de actuar. Por descontado, serán realistas y estarán suficientemente detallados para que cada trabajador entienda su cometido.
- Actuar con paciencia. Las visitas buscan, por regla general, cerrar una venta, algo que va a llevar tiempo y esfuerzo. No merece la pena mostrarse ansioso por alcanzar el final, puesto que despertará la desconfianza del cliente. Además, podría darse una imagen de falta de profesionalidad.
- Escuchar atentamente. No basta con haber creado un discurso certero, la escucha es una habilidad clave en una venta. El cliente mencionará sus necesidades y situación particular durante el proceso. Hay que estar atento a cualquier oportunidad que brinde y aprovecharla con el debido tacto.
- Ofrecer soluciones. Mostrarse como la solución a los problemas del cliente es esencial. No se debe dar pie a dudas, pero tampoco avasallar con adquirir el producto o servicio.
- Analizar y mejorar. Cada visita ofrece una información que hay que estudiar con detalle. Se trata de buscar errores, oportunidades de mejora y comprender el proceso de venta en sí. También es útil para que el trabajador aprenda de su experiencia.
2. La importancia de la planificación
La planificación es un factor que nos permite optimizar las visitas. Al planificar, se cuenta con suficiente margen como para investigar al cliente y diseñar una estrategia adecuada. Actuar así es muy recomendable ante compradores que resulten relevantes. Es una forma de aumentar las probabilidades de éxito y siempre se dejará una impresión positiva.
También contribuye a facilitar el seguimiento de las visitas y sus resultados. Se trata de registrar la fecha en la que se ha realizado, el cliente, los hechos o comentarios de la reunión. La información que se extraiga nos será de gran utilidad para mejorar futuros encuentros y encontrar errores.
Otro punto fuerte de la planificación reside en que mejora el uso del tiempo. Es uno de las claves para la optimización de las visitas y evitar su solapamiento. Al conocer cuánto han durado, se podrá determinar si merece la pena o no el trabajo realizado. Además, se ahorra que dos comerciales acudan a la misma reunión por error, cosa que daría una mala imagen.
3. CRM de gestión
Una herramienta esencial es el CRM de gestión, cuyo impacto en la optimización se nota de diferentes maneras. Para empezar, simplifica la organización de la información referente a cada cliente potencial. Nos informa de los métodos de contacto, historial de interacciones y sus necesidades. Es una aportación de gran relevancia para efectuar una planificación detallada.
El seguimiento es otro aspecto que un CRM realiza. Almacena las interacciones que hemos llevado a cabo, tanto antes como después. Así, disponemos de una información imparcial y veraz que podemos analizar. Tomar la decisión acertada es más sencillo. Asimismo, nos ayuda a identificar oportunidades de venta y enfocarnos en aquellos clientes de mayor rentabilidad. Las visitas se vuelven más productivas.
No podemos dejar de lado las opciones de comunicación que nos ofrece. Es una herramienta que se puede utilizar a la hora de coordinar y favorecer la coordinación entre comerciales. También pueden participar otros departamentos que estén incluidos en las operaciones.
4. Consejos de uso
Sacar el máximo partido a un software de planificación es un objetivo para tener en cuenta. No por nada, buscamos que nos ayude a llevar a cabo un proceso de optimización. Para aprovecharlo, podemos seguir los siguientes consejos:
- Personalizar la configuración del programa a las necesidades de la empresa y sus procesos de venta. Es una forma de asegurar que se almacena información relevante.
- Antes de la instalación del software de planificación, es necesario formar a los usuarios para que lo utilicen de manera eficiente.
- Mantenerlo actualizado evitará generar huecos en la seguridad informática. Al mismo tiempo, siempre dispondremos de las últimas funcionalidades.
- Si se utilizan herramientas compatibles, se deben integrar en el programa, lo que aumentará sus capacidades.
5. Ventajas de un CRM
- Mejora la productividad de los equipos de venta.
- Simplifica la colaboración entre los comerciales al comunicarse en tiempo real. También podrán consultar cualquier dato que sea necesario.
- Es posible automatizar una amplia variedad de procesos que antes se realizaban de manera manual. Esto libera tiempo que se puede dedicar a tareas más productivas, como las enfocadas en los clientes.
- Contribuye a una mejor gestión de los clientes, ya que es posible realizar un seguimiento más exhaustivo.
- Personalización de la experiencia del cliente al detalle. La información recabada y almacenada sirve para el propósito mencionado, así como para mejorar la satisfacción y aumentar la lealtad.
Optimizar las visitas comerciales es posible, en especial si utilizamos las tecnologías adecuadas. El objetivo es el de aumentar el éxito de las interacciones con posibles clientes. Al ofrecerles un discurso personalizado basado en sus necesidades, mejoramos nuestra posición. Gracias a una labor continuada, podemos convertir los equipos de venta en una verdadera ventaja competitiva. Cada vez serán más efectivos en sus funciones, algo que siempre merece la pena.