El gestor de punto de venta se ocupa de que los lugares donde una empresa comercializa sus productos sean atractivos al consumidor.
ÍNDICE
1. GPV.
2. Funciones del gestor de punto de venta.
2.1. Estrategia.
2.2. Visitas comerciales.
3. Áreas de actividad.
3.1.Relación con los clientes.
3.2. Distribución.
3.3 Negociación.
El gestor de punto de venta o GPV es un profesional que ayuda a las marcas a optimizar sus ventas. Para ello, se encarga de que los sitios en que estas venden sus productos llamen la atención del comprador y despierten su interés. Por tanto, contribuye a que la empresa para la que trabaja alcance sus resultados de ventas.
1. GPV
El GPV es quien representa a una marca en el lugar donde vende sus productos. Por ejemplo, pensemos en un tipo de pan de molde de una determinada empresa. El gestor sería el encargado de tratar con los supermercados para que lo tengan bien colocado en su lineal.
Esto significa que esté visible para los compradores, pero también otras muchas cuestiones que veremos más adelante. De hecho, el 70 % de las decisiones de compra se toman cuando ya se está en la tienda. Por eso, que un producto ocupe el lugar idóneo en ella y sea atractivo para el consumidor son dos aspectos esenciales.
2. Funciones del gestor de punto de venta
Podría decirse que el GPV es el intermediario entre la empresa para la que trabaja y el comercio donde quiere vender sus productos. Este puede ser de cualquier tipo, tanto un supermercado como una tienda de moda o incluso una gasolinera. Ya hemos mencionado alguna de sus funciones, pero, además, tiene las siguientes:
- Supervisa el stock de los productos de la marca en la tienda. El gestor trata con los responsables del comercio para que este nunca se quede sin los artículos del sello al que representa. Por tanto, gestiona los pedidos.
- Controla la visibilidad de la marca. Se encarga de que los artículos que representa estén en el lugar más adecuado dentro de la tienda. Es decir, que sean fáciles de encontrar por el consumidor. Asimismo, negocia con los propietarios para que los coloquen en un sitio destacado.
- Marca los precios y controla su evolución. Otra de las funciones del gestor es fijar los precios que su marca le indica para vender sus productos. Sin embargo, también debe estar al tanto de los que tiene su competencia. Así, podrá reajustar los precios de su empresa para no perder cuota de mercado.
- Organiza promociones. Relacionado con el punto anterior, se ocupa de desarrollar las promociones que decide la marca en el punto de venta.
- Consigue nuevos puntos de venta. El gestor es el encargado de lograr que nuevos comercios vendan su marca. Es decir, tiene que negociar con los responsables de tiendas que no la ofrecen para que comiencen a hacerlo.
2.1. Estrategia
Para desarrollar todas estas funciones, es muy importante que el GPV cree la estrategia de marketing adecuada. Esta viene planificada por la central de la marca, pero el gestor tiene que desarrollarla bien. De lo contrario, no podrá alcanzar los objetivos que espera la empresa. Su estrategia afecta, principalmente, a tres ámbitos de la gestión comercial que están muy vinculados a las funciones anteriores.
Dos de ellas son mejorar la visibilidad de la marca y controlar los precios. Ya hemos hablado de estas, por lo que ahora lo haremos del tercer ámbito que conforma la estrategia del gestor.
Se trata de mantener una buena relación con el cliente. En el caso de un GPV, dicho cliente es el responsable del comercio donde quiere vender su producto. Y, para eso, depende de que los propietarios de este le autoricen a hacerlo. Por tanto, como veremos, una relación estrecha resulta fundamental para el gestor.
2.2. Visitas comerciales
A la vista de todo lo que hemos explicado, el trabajo del GPV se basa en hacer visitas a los puntos de venta. Pero, para obtener los resultados esperados, el gestor tiene que cumplir unos requisitos básicos:
- Escuchar al responsable de la tienda y solucionar todas sus inquietudes. Para ello, debe ser empático y tener don de gentes.
- Ser capaz de llegar a acuerdos con los propietarios del punto de venta para optimizar las condiciones de sus productos en el lineal.
- Tener el argumentario adecuado para convencer a los responsables de las tiendas de que el acuerdo beneficiará a ambas partes.
3. Áreas de actividad
Las áreas de actividad de estos profesionales de la gestión comercial están relacionadas con la optimización de los productos de su marca en el punto de venta. Esto pasa por los siguientes aspectos:
- Hacer prospección de los lugares en que desea colocar sus artículos.
- Segmentar los puntos de venta y adecuar su oferta a las necesidades de cada uno.
- Realizar la visita comercial.
Asimismo, dentro de esta última, debe centrarse en los tres ámbitos que mostramos a continuación.
3.1. Relación con el cliente
El gestor de punto de venta debe contactar con el responsable de la tienda y concertar una cita con él. En esta ha de mostrarle los beneficios para su negocio de colocar en un sitio destacado los productos de su marca.
Además, debe asegurarse de obtener las condiciones más beneficiosas. El acuerdo tiene que permitir a este destacarse sobre la competencia.
3.2. Distribución
El GPV también se encarga de optimizar la distribución de los productos que representa. En este caso, resulta fundamental que estos nunca falten en el lineal de las tiendas. Para ello, debe hacer el adecuado seguimiento de las ventas y valorar nuevas medidas que pueden tomarse.
3.3. Negociación
Por último, el gestor tiene que poseer habilidades de negociación con los propietarios de las tiendas. Solo así podrá conseguir sus objetivos comerciales. Para ello, debe ser capaz de ofrecerles ventajas que les hagan decantarse por su marca.
El gestor de punto de venta es el intermediario entre una marca y los comercios donde quiere vender sus productos. Entre sus funciones están las de visitar las tiendas y negociar con sus responsables. Para lograr sus objetivos, debe ser empático y tener don de gentes.