La base de datos de un CRM es un elemento de gran valor que debe tenerse muy en cuenta.
ÍNDICE
1. Importancia de la base de datos en un CRM
1.1. Ventajas estratégicas de la analítica de datos
1.2. Una experiencia del cliente mejorada
1.3. Data driven: decisiones basadas en datos
2. El análisis de datos en una herramienta CRM
2.1. Base de datos demográficos y de contacto
2.2. Historial de compras y comportamiento del cliente
2.3. Interacciones y comunicaciones registradas
3. Herramienta CRM y técnicas para el análisis
3.1. Análisis de tendencia y patrones
3.2. Cuadros de mando e informes personalizados
3.3. Segmentación de clientes y personalización
Con la base de datos de un CRM, es posible llevar a cabo diferentes análisis. La información almacenada nos da pistas sobre el funcionamiento de varias áreas del negocio. Gracias a ella, podemos tomar mejores decisiones y hacer que la empresa avance de manera satisfactoria.
1. Importancia de la base de datos en un CRM
Una base de datos es un elemento de vital importancia. Concentra toda la información recabada por el CRM en un único punto de fácil acceso para quienes deben manejarla. Esto permite simplificar el trabajo entre varios departamentos de la empresa, como marketing, ventas o servicio al cliente. Todos ellos se benefician del mismo conocimiento para tomar las decisiones pertinentes.
Junto con lo anterior, podemos realizar una segmentación y análisis de los datos en profundidad. Cabe la posibilidad de utilizar diferentes criterios, como intereses, comportamiento de compra o ubicación geográfica. A la hora de efectuar una campaña de marketing, contribuyen a afinar el público al que nos dirigimos. Por tanto, no nos costará alcanzar un alto grado de personalización.
1.1. Ventajas estratégicas de la analítica de datos
- Automatización y eficiencia. La generación de informes queda en manos de la herramienta CRM que se esté utilizando. Así, no es necesario llevarlos a cabo de manera manual, lo que llevaría demasiado tiempo.
- Mejora de la atención al cliente. Una base de datos actualizada permite conocer al consumidor y recoger los cambios que realice a lo largo del tiempo. Esto implica que la personalización no decrece.
- Generación de oportunidades de venta. El análisis exhaustivo de los datos nos ayuda a encontrar nuevos momentos para cerrar una venta y que antes pasaban desapercibidos.
- Fidelización de clientes. Conocer sus necesidades y preferencia contribuye adelantarse a su demanda y ofrecer un servicio personalizado. Al efectuar los análisis pertinentes, garantizamos la lealtad a largo plazo.
1.2. Una experiencia del cliente mejorada
La experiencia del cliente se ve mejorada debido a las oportunidades que encontramos con el análisis de datos. Entendemos mejor los problemas que puede sufrir el consumidor al interactuar con el negocio. Quizás tiene que realizar demasiados pasos para concluir una compra en la web o no es suficientemente intuitiva. En cualquier caso, podemos determinar lo que está ocurriendo y resolver las trabas en el menor tiempo posible.
1.3. Data driven: decisiones basadas en datos
Los datos, una vez procesados, nos ofrecen información del estado del negocio. No solo entenderemos mejor al cliente, sino que también descubriremos picos de demanda y todo tipo de ineficiencias. Conoceremos estos y otros aspectos con sumo detalle, lo que elimina la intuición en la toma de decisiones. Sabemos dónde está el problema o qué oportunidades hay en el horizonte, algo de gran importancia.
2. El análisis de datos en una herramienta CRM
Con la herramienta CRM adecuada, podemos realizar una amplia variedad de análisis. Al fin y al cabo, contamos con suficientes datos para ello que obtenemos de la realidad de la empresa. De entre todos, los siguientes son los más importantes
2.1. Base de datos demográficos y de contacto
Los datos demográficos y de contacto son esenciales para desarrollar campañas de marketing. Al estudiarlos, es posible segmentar a los consumidores que han entrado en contacto con la empresa. En función de los objetivos que tengamos a quién queremos llegar, podemos separar a unos y otros con sencillez.
2.2. Historial de compras y comportamiento del cliente
El historial de compras y el propio comportamiento del cliente también es muy útil. Son datos que arrojan luz sobre su evolución, el cambio en los gustos o tendencias y las variaciones en la demanda. Contribuyen a mejorar la experiencia del comprador, a adelantarnos a los acontecimientos o a potenciar ofertas.
2.3. Interacciones y comunicaciones registradas
Son datos relacionados con el servicio de atención al cliente y que, por descontado, son valiosos. Se componen de quejas, sugerencias o dudas recurrentes, las cuales son la base para tomar decisiones futuras. Ya sea para diseñar un chatbot o eliminar obstáculos, nos resultará de gran ayuda.
3. Herramienta CRM y técnicas para el análisis
Cuando nos vamos a enfrentar a los datos, es indispensable utilizar el análisis o la metodología adecuada. Recurrir a una u otra permite alcanzar unos resultados útiles y de gran precisión. Sin su ayuda, estaremos obligados a dar palos de ciego o seguir recurriendo a la intuición.
3.1. Análisis de tendencia y patrones
Los conjuntos de datos encierra tendencias y patrones que no resultan obvios. Consisten en la dirección generar de un grupo de personas a lo largo del tiempo. La utilidad de este análisis es el desarrollo predicciones en el comportamiento o la demanda, algo que esencial para anticiparnos.
3.2. Cuadros de mando e informes personalizados
Con un cuadro de mando, es muy importante revisar una serie de indicadores que son clave para el negocio. Los mantenemos siempre a la vista y, ante cualquier problema, no nos costará actuar en el acto. Además, son de utilidad de crear informes personalizados con información importante.
3.3. Segmentación de clientes y personalización
La segmentación de clientes es esencial para muchos negocios actuales. Se trata de dividir a los compradores en grupos en función de una serie de características. El objetivo es el de diseñar ofertas, programas de fidelidad o envíos de correos electrónicos muy personalizados. Así, aumentamos las probabilidades de que el público lleve a cabo una venta.
Con una buena base de datos CRM, contamos con toda la información necesaria para optimizar nuestro negocio. Solo tenemos que efectuar los análisis pertinentes en función de los objetivos marcados. Desde mejorar la experiencia del cliente a aumentar las ventas, saldremos ganando.