La segmentación de clientes permite clasificarlos para ofrecerles, con la máxima precisión, aquello que les gusta o demandan en concreto.
ÍNDICE
1. ¿Qué es la segmentación de clientes?
1.1. Ventajas de la segmentación.
2. Cómo segmentar a la audiencia.
2.1. Segmentación demográfica.
2.2. Segmentación socioeconómica.
2.3. Segmentación geográfica.
2.4. Segmentación psicográfica.
2.5. Segmentación conductual.
3. Estrategias de marketing basadas en la segmentación y personalización.
3.1. Campañas dirigidas a segmentos específicos.
3.2. Mensajes y contenidos personalizados.
3.3. Ofertas y promociones adaptadas a cada cliente.
La segmentación de clientes se basa en una idea tan sencilla como eficaz. Consiste en que las empresas tienen que ofrecer a cada persona lo que está buscando para obtener más ventas. Para conseguir todo esto, una herramienta como el CRM (customer relationship management o gestor de relaciones con los clientes) es fundamental.
1. ¿Qué es la segmentación de clientes?
Podemos definirla como el procedimiento mediante el cual una empresa organiza y clasifica a sus clientes potenciales en función de distintos parámetros. Esto últimos pueden ser variados. Por ejemplo, sus gustos, su conducta anterior como compradores o sus necesidades.
Gracias a la segmentación se les puede ofrecer con mayor precisión aquello que están buscando y, en definitiva, conseguir más beneficios. Una de las herramientas más útiles para llevarla a cabo es el CRM Permite organizarlos y clasificarlos según las más variadas características de tal forma que se les puede ofertar, justamente, lo que necesitan.
1.1. Ventajas de la segmentación
Tan importante como estar familiarizado con el CRM y lo que es resulta conocer las ventajas de la segmentación realizada mediante esta herramienta. Las principales son las siguientes:
- Permite organizar a los potenciales clientes con arreglo a sus gustos e intereses.
- Ayuda a elegir los canales de comunicación más eficaces para comunicarse con cada grupo.
- Optimiza los recursos. Al ofrecer a cada posible comprador lo que desea, se aprovechan mejor los recursos de la empresa, ya que no se pierde tiempo.
- Mejora la experiencia del cliente, que se ve atendido de forma personalizada.
- Permite conseguir más ventas y, además, fideliza a los clientes.
2. ¿Cómo segmentar a la audiencia?
No obstante, todo lo explicado debe hacerse bien. Una mala segmentación provocaría que se ofreciese a los clientes lo que no buscan y sería inútil. Incluso tendría resultados perjudiciales para las ventas del negocio. En consecuencia, para desarrollarla adecuadamente, es necesario usar un CRM y, además, pueden seguirse los criterios que explicamos a continuación.
2.1. Segmentación demográfica
Consiste en usar variables como el sexo, la edad o la cantidad de personas que forman la familia. Se trata de criterios fáciles de valorar y muy útiles.
2.2. Segmentación socioeconómica
Para ella se utilizan parámetros como el nivel de ingresos, los estudios terminados, la profesión o la zona de residencia. Estos elementos socioeconómicos son los que mejor explican las preferencias y conductas del potencial cliente.
2.3. Segmentación geográfica
Se utiliza cuando los compradores tienen distintos comportamientos según el sitio en que vivan. Es útil cuando se comercializan productos que son más apreciados por una nación o pueblo debido a su cultura u otras características. Por ejemplo, si se quiere vender aire acondicionado, segmentar a los clientes por el clima que hay donde viven puede ser muy útil.
2.4. Segmentación psicográfica
Estos parámetros no son siempre fáciles de cuantificar. Se trata de rasgos que tienen que ver con la personalidad, el estilo de vida o las opiniones.
2.5. Segmentación conductual
En este caso, se divide a los posibles clientes en función de su conocimiento de un producto y su actitud ante él. Por ejemplo, cuánto lo usarían, qué beneficios esperan con ello o qué les parece su fabricante. Se trata de un tipo de segmentación muy directa, fácil de cuantificar y muy útil.
En todo caso, la segmentación de clientes a través de estos procedimientos permite conseguir el target. Con este anglicismo se denomina al perfil ideal de cliente para la empresa o para el producto en cuestión. Es decir, el público objetivo al que deben dirigirse las campañas de marketing.
3. Estrategias de marketing basadas en la segmentación y personalización
Una vez realizada la segmentación de manera correcta, llega el momento de aprovecharla para optimizar las ventas de la empresa. Con este objetivo, pueden implementarse distintas estrategias. Tres de las más útiles son las que explicamos a continuación.
3.1. Campañas dirigidas a segmentos específicos
Como su propio nombre indica, son aquellas que tienen como destinatario a un conjunto de personas agrupado por sus características. Su eficacia es muy superior a la de las campañas generalistas. Suelen utilizar el marketing directo y ser muy creativas. Pero, sobre todo, responden a tres características principales:
- Consiguen atraer la atención de manera inmediata.
- Causan un efecto directo en el consumidor.
- Crean una impresión positiva de quien la transmite.
Por otra parte, estas campañas pueden apoyarse en diferentes estrategias. Algunas de ellas son el sampling o prueba de productos y el uso de vehículos promocionales. Pero también la personalización de zonas dentro de la superficie de venta y los pases privados de cine.
3.2. Mensajes y contenidos personalizados
No hay mejor forma de acercarse a un posible comprador que dirigirse directamente a él. Entendemos por contenidos personalizados los mensajes y publicaciones que se basan en los intereses, comportamientos y gustos de los propios clientes. Si se ha hecho una buena segmentación, resultará fácil crear mensajes que apelen a lo que necesitan o prefieren.
Se conocerá perfectamente el público objetivo al que se desea llegar y se crearán contenidos que cumplan todas sus expectativas. Con todo esto, en definitiva, la empresa conseguirá su objetivo de venta.
3.3. Ofertas y promociones adaptadas a cada cliente
Se trata de ir un paso más allá que en la estrategia anterior. Una buena segmentación de clientes permite conocer bien a cada uno de ellos. Se puede saber qué productos ha comprado con anterioridad, cuál es su estrato social o cultural e incluso cada cuánto tiempo adquiere un determinado producto. Con todos estos datos, se le pueden enviar ofertas y promociones individualizadas.
En conclusión, la segmentación de clientes es una de las más poderosas técnicas de marketing. Gracias a ella, pueden hacerse ofertas personalizadas que se basan en las necesidades y gustos del posible comprador. Para hacer una buena segmentación, la mejor herramienta es el CRM, que permite la óptima gestión de esos clientes.